理财顾问技巧(理财顾问话术)

什么是理财顾问

理财顾问是一个新兴的职业，甚至连这个职业的确切定义都没有。无论是证券从业人员、基金从业人员、保险从业人员、甚至银行柜员，都可以说自己从事的是财富管理工作。

他们的确在帮助客户管理财富，但本文所说的财富管理，可不是只了解和销售几种类型的金融产品那么简单。

我在金融行业工作了将近20年，在多种类型的金融机构工作过，无论是资产端还是销售端，都有所涉足。

以我对财富管理的理解，我认为财富管理的定义应该是：从客户利益出发，为客户量身定制财富管理方案，使资产能够符合客户意愿、符合客观条件地得到保全、增长、减少。

同样，理财顾问的定义就是从事财富管理业务的个人，这个人也许隶属于某家财富管理机构，也有可能是作为独立的理财顾问。

可能有人会问，帮助客户实现资产的保全和增长很容易理解，但帮助客户资产的减少是什么意思呢？

这个“减少”有两层意思，一是限制资产继承人的无度挥霍；另一层意思是按照客户意愿进行捐赠、运作特殊目的的基金会等。未来将会有越来越多的高净值人士意识到，花钱其实比赚钱更难。

理财顾问是一个前景光明的职业：一方面，资产管理的复杂程度越来越高，以致于客户单纯依靠自身能力很难实现资产的正增长，因此对理财顾问的需求很迫切；

另一方面，市场上所谓的财富管理从业人员，所做的业务仅相当于产品销售，无论对财富管理理解的广度还是深度，都还有很大欠缺。因此理财顾问的市场缺口是十分巨大的。

理财顾问所需的三个专业能力

很多金融行业的伙伴们将自己的职业方向定为理财顾问，也有很多其他行业的朋友想往财富管理这一领域转型。

其实我也接触了一些人，能感觉到他们的困惑，这些人里绝大部分没有接受过系统专业的培训，没有专业能力，没有客户资源，甚至连入行的门槛都不够。

我觉得，作为一个优秀的理财顾问需要三个专业能力：资产配置能力、择时能力、跨领域服务能力。当然，还有其它一些能力也非常重要，比如沟通能力、亲和力、感染力等等，但今天我们暂且不聊这些。

▎资产配置能力

所谓资产配置能力，就是要明白怎样按照客户需求和风险偏好去配置资产。

虽说不能把鸡蛋放在同一个篮子里，也不能把篮子放在同一辆车里，但也许不同的车都运行在同一座桥上。

比如有的客户买了国内的股票型基金，为了分散风险，于是又买了国外的房产。

这种资产配置模式对于降低风险的帮助并不明显，因为可能同时受到全球经济衰退的打击，当然，这种配置组合可以降低区域风险。而为了应对可能出现的持续衰退和恶性通胀，可以把资产配置里加入保险年金和实物黄金。

▎择时能力

择时是一种专业性更强的能力，所谓大类资产的择时，既不是什么资产热门就卖什么，也不是像金融投资品那样，通过技术分析来判断精确的买卖点。

它是通过资产运行大趋势的判断，结合市场变化、监管环境、人口社会等因素，为资产配置提供实践支持。

如果说资产配置能力可以通过计算机系统来完成的话，那么择时就完全体现了一个理财师的个人价值。

当然，也不是任何资产都需要择时配置的，具有强周期特性的资产需要择时，比如股权投资、股票投资等。

而对于弱周期甚至固定回报的资产，是不需要进行择时的，比如长期持有某些国家的国债、大额保单，甚至一些衍生品基金也可以做到穿透周期的效果。

▎跨领域服务能力

跨领域服务能力，就是横跨金融和法律等多个学科，比如很多人讲“法商”，就是通过法律手段+金融工具，为客户实现资产的保全和传承。

但真正能够精通两大学科的人才非常罕见，更多的只是精通一门学科，了解另一门学科。

比如律师出身的人，了解一些金融知识，就可以专心做财产的保全和传承。而金融出身的人，掌握一些法律知识，也便于为客户做出更合理的配置。

怎样培养这些能力？

我认为财富管理不是一个纯研究的工作，它必须具备一定的销售基础，因此如果以往没有销售工作经历的人，是需要在银行个人销售、保险销售、券商营业部客户经理等岗位先进行历练的。

有了销售的经历，就可以同时进行知识的积累。

对于知识的积累，绝不能只通过产品培训来学习，这样不知道投资的底层逻辑。

应该首先学习基础知识，也就是阅读证券从业资格、基金从业资格、分红和万能险资格的书籍。

然后去观察投资标的的运行状况，比如每天看股市、期货市场、外汇市场的运行，宏观经济、房地产行业、影视行业等热门投资领域的情况，以及政策监管的变化。

再之后，可以通过产品合同、投资策略、投资标的等方面分别进行学习。

只有以上都通晓之后才能够去实践指导客户。

作者：东戈研究方向：股票、期货、基金投资；影视投资；财富管理、保险配置

作者简介：曾在证券公司、公募基金公司、保险经纪公司任职，后任私募基金、财富管理公司、影视投资公司高管，香港9号牌公司RO，CCTV2《交易时间》栏目特邀嘉宾，“东戈财富俱乐部”创始人。

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