【推荐】保险经纪人的三大优势保险公司的技能要求

最近和很多想加入保险经纪这个行业的朋友聊天，他们都不约而同地提到一个问题：

保险经纪人的核心优势到底体现在哪里？

本文我来好好聊聊这个话题。

从客户的角度出发，做到需求导向

需求导向的对立面是产品导向。

对于传统的保险代理人及其他保险销售渠道来说，他们能够销售的产品很少，同一类型的产品只能销售为数不多的几款甚至只有一款。他们只能拿着这么点产品去和所有的客户说，这个产品适合你。

其实我们都知道，这是不可能的。不同的客户、不同的经济能力、家庭状况、观念需求都是不一样的，

不可能有一款所谓的完美产品去满足所有的客户

。不同的产品特点不一样，针对的人群不一样。如果有一款保险把所有的责任都涵盖进去，那么它会贵得离谱。

而保险经纪人有足够多的产品可供选择。同一类型的产品有很多款，无论客户提出什么样的要求，只要不离谱都能满足。

拿重疾险举个例子，有的人就看重

癌症

的保障，那么可以考虑选购

癌症二次赔付、癌症额外赔付

的产品；

有的人更看重

心脑血管疾病

的保障，那么可以选择心

梗脑梗额外赔付、多次赔付

的产品；

有的人更看重前30年的保障，有的人更看重60/70岁以后的保障，有的人更希望重疾的

现金价值

高一点，有的人不喜欢

三同

条款，有的人想要

重疾不分组

赔付，有的人想要

极致的杠杆

，有的人想要完善的

增值服务

……

单就这一种产品，就可能有无穷无尽的想法和需求。

所以，怎么可能有一款或者几款产品把以上所有的需求都满足了？如果有人说可以，那一定是骗子。

但是需要说明的是，并不代表所有的经纪人都能做到客户需求导向，或者只能做到一定程度的需求导向，这一点还是因人而异。

满足全方位的保障需求

关于这一部分内容，上文说了一部分，在此继续补充。

经纪公司的产品之全，不仅体现在同类产品有多种选择上，更体现在产品类型非常全。

举个例子，有人想要1000万甚至2000万的一年期航空意外，我可以用58或者118块钱解决。

而买机票顺便买的航空意外，大约是20块钱保一次，几百万保额，这种产品看起来至少有95%的利润……相反，保一年的意外，才是真正值得购买的产品。

详见文章【产品推荐】超级便宜的高额航空意外险

除此之外，旅游季出行，一份很便宜的旅游险也是非常重要的，比如【产品推荐】旅游季来临，配上旅行险更安心

除此之外，我们还有各种类型的保险产品，包括人身险和财险的方方面面。

毫不夸张地说，除了极少数极特殊的保险不能做之外，其他的产品我们都有。

这样的话，无论客户有什么样的保险需求，我们都有办法去满足。

提供更有价值的服务

其实，保险经纪人最大的优势是

服务

，这主要体现在两个方面

1、非标体投保，选择更多、结果更好

很多身体有问题的客户会很纠结，投保健康险的结果不是很理想。但是经纪人可以一定程度上解决这个问题。

举个例子，几年钱我曾经有个客户想买重疾险，她的体检报告有一大堆问题，有几项还有点严重，按照正常核保标准来看，重疾大概率拒保、医疗险必定拒保。

我针对她的情况针对性地选择了6个保司的产品，选择重疾+附加医疗险的产品组合进行投保，看看能不能有更好的回应。结果是4家保司拒保，一家保司延期，一家保司除外两项责任承保（包括医疗险！）

这个结果出乎意料，客户非常满意。

如果客户选择的不是经纪渠道，而是找传统的代理人尝试多家投保，那只能一家一家地投，效率低，效果差。

不同的保司在一些疾病方面的核保宽松程度并不同，这对于经纪渠道来说是一个很重要的优势，能够解决特定客户的特定问题。

2、面对理赔纠纷时，话语权更强，能为客户争取更多的利益

关于这一点，直接贴一篇文章吧理赔实录：天灾无情人有情，通融赔付显温馨

如果客户在互联网渠道买保险，没有服务人员，根本无力去处理纠纷。

传统的代理人渠道，看起来有服务人员，但是在面对理赔纠纷时，也是无能为力。因为此时是代理人和客户一起去面对保险公司，

屁股决定脑袋

，代理人的钱是保险公司给的、人是保险公司管的，此时怎么能保证代表客户利益，向保险公司据理力争？

而保险经纪是独立的第三方，和保险公司平等的地位，不受保险公司的制约，能够真正为客户争取更多的利益。

这方面的例子，还有很多很多。

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