【推荐】保险行业如何完成线上销售转型保险公司直销队伍转型

截止到现在，疫情已经持续了近三个月，客户“闭门不出”的现状使得企业不得不改变原有的营销策略，调整之后，已经有不少企业交出了漂亮的答卷！

西贝通过企业微信，1 月份就在线上添加了 30000多名客户，现在全国 200 多家门店客户经理，每天都通过群发消息功能、1对1交流或朋友圈为9 万多位顾客提供服务，西贝的线上营收是目前总营业额的80%。

二月中旬，中石化正式官宣开始卖菜了，在 340 座加油站开通了「安心买菜」业务，凭借着加油站的特殊消费场景，和遍布全国的海量终端，中石化一出手就是全国第一。

兴业证券将对接客户的场景搬到了线上，把线下路演搬到了线上，组织了建设机械、华正新材、中闽能源等待发再融资项目的3场一对多线上路演和近10场一对一线上路演。

那么，在疫情之下，保险行业是如何回应这个挑战的呢？保险行业主要的销售渠道有保险代理人、银行保险和互联网保险，下面我们就每一个渠道分享下我们的实战经验！

01

保险代理人

保险公司专属代理人是我们最常接触的，也就是我们平常所说的保险推销员。据不完全统计，截止今日，国内在册代理人已经超过800万，在人数上占绝对优势。

【线上营销方案】

保险代理人主要的工作是签单和增员。疫情之后，保险代理人最常用的线下1对1拜访客户以及产述会、现场招募会等销售方式都被暂停，线下的对接场景需要转到线上，可以尝试开展以产品介绍为主的线上产述会和以增员为目的的线上微创会。

产述会和微创会的最佳推广形式是微信群+直播。

第一步要做的是邀约，也就是引流。简单来说，就是用客户感兴趣的内容把Ta引导到微信群，再利用直播这种高密度强互动的沟通方式，结合微信群稳定持续的用户教育，完成签单和增员。

【泰汇智能名片助力场景】

泰汇智能名片的发力点主要在内容传播和数字化营销上。

我们的一个保险代理人仅通过将名片内容发至朋友圈，就轻松招募了两名代理人，凭借的就是名片的内容传播和数字化营销功能。

而在引流环节，保险代理人可以将产品H5、健康知识、营销软文、直播信息等内容上传到名片，然后转发朋友圈，或直接发到微信群和客户个人号上。这样不仅可以广泛传播内容，还能收集到客户的每一条行为路径，通过泰汇AI雷达，分析目标客户的内容偏好和需求痛点，优化引流效率。

在这里，保险代理人要充分利用公司和团队的各种内容资源，比如财富管理、职业规划、行业前景、健康养生等主题会，用这些优质内容作为“鱼饵”吸引客户。

在群内发布直播时间和主题，开播前可以对泰汇AI雷达筛选出来的精准客户进行1对1邀约，直播的同时要做好社群营销（更多内容可以看这篇文章

特殊时期，企业的“社群营销”自救指南

），配合直播的节奏，在群里发布产品介绍、购买链接、理赔案例等内容，同样要使用泰汇智能名片发布，这样才能筛选出精准用户并把握客户需求点。

保险是用户教育成本较高的产品，在直播中下单的概率不是很高，这就需要保险代理人在直播后进一步跟进，解答客户疑问，根据用户需求、年龄、预算等情况给出保险计划书，最后成功签单。

02

银行保险

国人对银行存在天然的信任感，从1999年开始，国内各大银行和保险公司之间普遍加强合作，将专业的事交由专业的人做，由银行代理分销保险公司提供的保险产品，代销的多为理财性质保险。

【线上营销方案】

对保险而言，银行本来就是一个聚集精准客户的天然流量池，但现在客户不能来下线银行了，那该怎么办？

客户不来，我们可以去找客户！

银保渠道的保险销售员要充分利用银行本身的客户资源，通过线上营销触达他们。

银保团队可以为银行客户量身定制一系列财富管理的直播内容，比如金融理财、财富管理等，并植入相应的产品。

银行本身的客户群体就已经相当精准了，而且愿意参与直播的客户有很高的购买意向，所以，银保客户线上营销的转化率会高于其他渠道。

【泰汇智能名片助力场景】

保险公司可以根据银行客户的需求，针对性的组织一场理财直播课，按照我们在第一部分讲的，以理财知识讲解为“诱饵”，引导用户入群，直播中植入相应的保险产品，一般来说，如两全险、储蓄险、分红险、万能险比较适合银行客户。

银保渠道相当于是借助他人的流量池，这中间就涉及到很多细节的沟通，无论是产品环节、理赔环节还是结算环节，都需要规范化的物料作为支撑。

泰汇智能名片支持音、视、图、文多种内容展示形式。银保销售团队可以将保险产品介绍、理赔案例流程等内容上传到名片，当银行工作人员向客户介绍保产品时，可以直接转发名片里的内容，既保障了内容的规范性，又降低了客户和银行工作人员的沟通成本。

而涉及到结算规则、结算流程等保险公司和银行对接的细节文件，也可以上传到泰汇智能名片，当保险公司对银行工作人员进行培训时，名片可以充当文件资料共享平台，助力内容展示。

无论是销售团队和银行沟通，还是银行和客户沟通，需要的物料都可以上传到名片中，有效降低沟通门槛，提高互动效率。

03

互联网保险

互联网保险具有简单、投保方便的特点，受到新兴消费者的青睐。最近几年互联网保险呈现出爆发式的增长。一方面，泰康等保险公司都构建了自己的直营销售网络；另一方面，第三方网络销售平台如慧择、中民、支付宝、微信、淘宝等如雨后春笋般涌现。

【线上营销方案】

在这一部分，我们主要讨论电话销售和互联网直销。

虽然入口都在网上，但目的不同。电销的主要目的是获取线索，通过投放广告，引导客户领取赠险，从而获得电话销售线索。

互联网直销是直接在网上投保，根据目标用户画像和投放经验，选择平台投放广告，直接通过链接成交。

互联网保险本来就是线上化的，还需要转型吗？是的

，既往的互联网保险是以销售为目的，但在这次疫情中，我们看到了私域流量池的重要意义，客户不再只是转化的一环，他们还是每个企业的重要资产，互联网保险团队要有意识地把每一个客户“收集”起来。

第二，互联网保险需要更为精准的数字化营销，不只是简单的计算投入产出比，保险公司还需要进一步明确自己产品的用户画像，知道用户的真实需求。

【泰汇智能名片助力场景】

其实我们可以发现，无论是获取线索还是直接销售，互联网保险都缺少一个客户和保险客服沟通的渠道。

因为是在其他的平台上投放广告，很多功能受到限制。这个问题通过泰汇智能名片可以轻松解决。

在投放的广告上，增加客服名片二维码的露出，引导客户扫码咨询。

泰汇智能名片配有IM实时沟通功能，无需添加好友，一键扫码即可开始咨询，点击“拨打电话”即可电话沟通。此外，泰汇智能名片还提供跟进记录、客户资料、添加标签等CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）功能。

而且，客户在泰汇智能名片上的所有浏览行为均被收集，通过这些数据可以预测产品用户画像，调整平台的投放策略，不仅将客户引入私域流量池，而且可以直接提高广告投放的投入产出比。

以上就是我们在线上保险营销实践中的经验总结。如果上述内容对您有所启发，您可以结合我们给出的策略，对团队的转型细节进行优化。

这场疫情风暴，将原本保险企业可能需要几年、缓慢推进的线上转型进程，迅速压缩到了几天、十几天、一个月。疫情按下了产业的暂停键，而线上营销策略的输入，不仅让停摆的产业重启，还按下了保险企业转型的加速键。

产业互联网时代，没有企业将置身于线上营销之外，

强化自己数字化竞争力、优质内容产出能力、私域流量池面积和壁垒、营销活动的创意能力以及品牌的忠诚度

，才能在风暴中突围，实现逆风翻盘。

对于特殊情况下如何做好营销，我们还撰写了以下文章：

非常时期，保险业如何通过数字触点全天候经营？

特殊时期，直播能否成为保险业新的业绩发展引擎？

【泰汇智能名片】5大线上营销场景，助力保险业2020线上获客

如何通过泰汇智能名片做好内容营销？

特殊时期，企业的“社群营销”自救指南

希望疫情过后，留给我们的不仅是冲击，还有对团队、对企业甚至是对行业的深度反思，真正实现颠覆式创新和数字化变革！

泰汇智能名片已向所有意向客户提供免费的试用服务，点击

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