【推荐】保险销售的痛点爽点痒点保险公司客户服务痛点调研

不管你是做一个产品，接触一个产品，还是接触一个人，总得从一个点开始。

痛点就是恐惧。

当年的海飞丝广告，还记得吗？第一次拜访岳父岳母，肩上都是头皮屑，让老人一脸嫌弃；面试的时候衣服上都是白点，让面试官皱眉头……这些都是很痛的事情。

你注意一下，上述场景中用户决定要用什么产品帮助自己时，他们用的一个词是“怕”。

保险有别于普通消费品，但仍然是产品。怕或恐惧是必然要给客户营造的一种精神状态。一个天不怕地不怕的人，肯定是对保险无感的。保险是解决经济补偿的工具，

恐惧的呈现应当以看病没钱看不起、养老金不够不敢花、意外发生没钱赔作为主线，并由此导致经济缺口进一步扩大，扩大到不可收拾。

如果一个人对于这三件事情真心毫无芥蒂，显然这是一个“无所畏惧”的人。绝大多数普通人不是这样的，大多数的我们仍然很怕这三件事情发生在自己身上。而

痛点的呈现是代理人的基本功

。把对方讲不痛、讲不怕，自然不需要、也不会去投保。

爽点是即时满足。

痛点，是做产品的抓手。另外一个做产品的抓手，是爽点。什么叫爽点？

人在满足时的状态叫愉悦，人不被满足就会难受，就会开始寻求。 如果这个人在寻求中，能立刻得到即时满足，这种感觉就是爽。

当年俞军在百度招聘产品经理时，招聘题目是百度如果要做音乐该怎么做？很多人都写了洋洋洒洒的规划书给他，有一个人只写了六个字： “搜得到，能下载” 。俞军就挑了这个人，他就是后来当上百度副总裁的李明远。

当年互联网资源非常少，人们上百度找音乐找自己想听的歌，一搜就搜得到，还能下载，这就是爽。

今天的外卖，你在家用手机下单，吃的就送到你家来了。你在河狸家上下单，美甲师就上门给你做美甲了。 你需要家政，APP上下单就有过来帮你打扫卫生的。有需求，还能被即时满足，这就是爽。

那么，请问没有保险，会让人感到不爽吗？

不会的。什么保险都没有，都不会立刻感到不爽。

当然也就不存在拥有后，会感到很爽。

那什么情况下会感到很爽呢？

那就是及时返还时、快速理赔时拿到钱，就是爽。这种爽就是对当年投保决定的一种加固和坚定。

所以

哪家公司返本手续繁琐，理赔跨度长，周期长，效率低，就是在拆前端销售的台。

卖出去得越多，理赔概率也越大，理赔成功的越多，更加促进销售。因为让那些当年买了保险的人不爽了。人寿保险不是普通商品——马上买，马上爽，它做不到，它没有即时享用的功能。除了意外险，没有观察期以外，年金险、终身寿、大病险、医疗险，都在一定的期限后，约定条件下，才能见到钱的。所以，

保险的“延迟满足”做不到“见钱眼开”。

作为销售人员怎么办？坐等客户理赔？干等5年后返还吗？不能啊！怎么做？

成交后在犹豫期10天或15天内立刻做客户服务和经营。

不要等到拿佣金的那一天，也不要等到几个月，更不能等到一年以后才去做。因为客户已经“不爽”很久了。只要客户不爽，再“捡”起来服务经营非常难，丧失了信任。因为大多数代理人无事不登三宝殿——“你总让对方不爽，却总想自己获得即时满足，天下哪有这等好事”。

保险条款内的服务不能马上兑现，不能立刻让客户爽，但是保险外的服务由你自己定制，甚至可以次日就让对方感到很爽。

回归到我之前发布过的内容——“代理人就是代言人”，看到你的服务行为就知道这张保单错不了。这就是爽。

痒点就是满足虚拟自我。

痛点和爽点，我们说完了。有个词叫“不痛不痒”，我们再说说痒点。那什么叫痒点呢？痒点满足的是人的虚拟自我。

什么是虚拟自我？就是

想象中那个理想的自己。

比如，我们看偶像剧，追星，看网文，看漫威英雄，看网上的名人八卦，看创业故事、成功神话。

你是在热追他们吗？不是，你情不自禁投入到关注的内容，是你的虚拟自我，是你自我想象的一个投射——“如果是我就怎样怎样”。

某购物网站，为中年女装演示的模特梁晓晴，其实她只有29岁，硬是要把自己化妆大上20多岁。

她讲到：现在中年人都不愿意把自己穿得太老。当你看到自己已过中年，但是通过合理穿搭，竟然能像年轻10岁的样子，自然会有强代入感，把自己直接套入这件衣服里面。这就是

虚拟自我的实现。

看到某公司养老社区的广告，你是不是自然而然的想象，30年后自己入住以后的感觉，就像图片上的老年人一样的开心快乐幸福。

看到某个电视剧桥段：一老人重病在床，家属掷地有声地跟医生讲，用最好的药，请最好的医生，不要怕花钱。老爷子有500万保险随便看……。你看，是不是自然而然就把自己投射到广告和桥段里面了？就是

要满足客户想象中的自己。

所以

一个不会讲未来的代理人是没有市场的。

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