【推荐】保险销售葵花宝典之答谢会篇保险公司个人答谢会

做保险销售有些年头的人，都喜欢搞客户答谢会，这是好事。毕竟客户支持我们好多年了，专门找个机会，做一次答谢，也是我们对客户的最好感恩和感谢。

但是，参与了很多的客户答谢会就会有一个感觉，千篇一律，没有自己的特色。说到底，我们每个代理人在保险行业时间长了，还能生存下来，一定有自己的优势。这就是我们存在的价值，也是我们区别于他人的特色。客户为什么选择从我们这里投保？不就是我们赢得了客户的信任吗？我们让客户信任的东西是什么？答谢会就是一个集中展示的机会。通过答谢会的展示产生出的放大效应，就会让客户牢牢记住我们，从而让客户的黏性更强，和我们的合作会更加牢固。

但是，现在很多客户答谢会恰好没有自己的特色，流于形式。不客气地讲，客户答谢会有三大俗：

1、旗袍秀；

2、玩预售；

3、讲不够。

先说说旗袍秀。旗袍是中国的传统服饰，可以充分展示女性的婀娜身姿。但同时，对身材也很挑剔，必须是前突后撅的S身材，而且最好身材高挑，才能称托出女性的美。可遗憾的是，很多女性的身材都是差强人意。另一方面，穿旗袍气质也很重要。如果我们恰好具备这些条件，搞个旗袍秀就最好不过了，可以在客户面前充分展示我们自己的优势。如果没有这些优势，只是随大流，就不要勉为其难了。

再者，说句个人意见，保险代理人更应该呈现的难道不应该是我们的专业形象吗？非得要展示我们的美丽身材吗？

前年，我有个以前的同事，她听说我在原公司干的不如意，一直和我联系，建议我换个公司。因为对她介绍的企业不了解，就没有答应。她以前是因为没有业绩，被迫离开公司的，换了工作干得如何我也不清楚，我就开始关注她。有段时间，也是到了年底了，她差不多也去了半年了，可能是公司要客户答谢会，有那么几天，她连续在朋友圈发的都是旗袍秀的视频。对于她的长相和身材我不做评论，我关心的是，从来没有见她如何晒业绩，但基于对以前做同事的判断，我相信换了公司她的业绩也不会好。一个没有像样的业绩的人，天天热衷于秀旗袍，而不是展示客户的拜访，心待有多大呀。过了段时间，我就知道，她又不知去向了。

既然选择了保险这份工作，要时刻铭记我们的职责。当然，我并不是说女性不可以在职场展示自己的风彩，我说的是我们应该把主要精力放在我们的工作上，尤其在客户面前。

我有个同事，是一位营业部经理，人长得也算有几分姿色。有一次，在电梯里听她抱怨说：这个王八蛋，一到续期缴费就让老娘过去陪酒，把老娘当三陪了。我当时就一阵暗笑：这就是我们的代理人吗？连续费都要低三下四，说明客户对她没有起码的尊重，不知道平时的保单都是怎麽做的，这货一定干不长。结果，不久我就发现她降级了。又过了一段时间，看见她来公司办理离职手续。

所以，对于一个代理人，我们在客户面前到底要树立什么形象，真的值得思考。

退一步讲，如果实在没有什么拿得出手的特长，哪怕整合一下手里的资源，请专业老师给客户讲一堂亲子教育的课也好，真没必要动辄旗袍秀来凑。

其次再说预售。在保险行业，准确地讲，应该是预签。预售在传统行业，尤其是房地产行业非常普遍。因为房子还没有盖好的时候，按照相关规定，只要封顶了，取得了预售许可证就可以预售了。预售对开发商来说，目的是早日收回投资；对于客户来说，早购买可以享受优惠价格，免得正式开盘后价格上涨。房地产的预售是一件两全其美的好事。但是，在保险行业，由于受到制度限制，预签的实际意义不大，最多只是个意向。如果是房地产行业，凡是预售，要么收取定金，要么直接签订合同交首付。不管是哪一种情况，都是实际的销售出去了。但保险的预签，没法先收取定金。相反，我们往往还对预签的客户直接发放签单礼。一旦发放了签单礼，遇到客户最后没有签单的，要回来的可能性几乎为零，等于是投入打了水漂不说，最要命的是助长了有些客户白吃白拿的不良风气，他还认为帮了我们的忙。

所以，要想把客户答谢会搞好，可以适当预签，但是，绝对不能在没有正式签单的时候，发放什么签单礼。不见兔子不撒鹰，在保险行业同样适用，任何投入都要讲究成本，不管是花公司的钱，还是花我们自己的钱，都没必要浪费。

在现场预签单，目的只是投石问路，搞清哪些是有真实投保意向的客户，哪些只是碍于情面，捧场而已。找到了真正的客户，有的放矢，最终才会签单。

最后说说讲不够。答谢会的重头戏就是讲课，怎么说讲不够是一大俗呢？问题就在于现在邀请的讲课嘉宾，在事前并没有认真研究来听课的对象，往往只是拿一个事先准备好的课件，照本宣科。好的课程一定要不同的人，讲不同的内容，针对性越强，效果就会越好。在这些都不清楚的情况下开讲，无疑于对牛弹琴。再者，讲课的人总是喜欢倾其所有，恨不得把自己知道的东西都讲出来。这样的结果就是信息量虽然大，但是没有重点，胡子眉毛一把抓。所谓的信息量大，充其量是信息的罗列，缺乏自己的分析，更缺乏自己的观点。我始终觉得，别人听你讲课，要么听你的独立看法，学习你思考问题的视角；要么看你有没有补充新的材料。现在的课程，既没有独立的观点，也没有新的材料，还不了解客户的需求，讲的再多在别人看来都是废话，多说无益。但是，讲的人总是讲个没够，自我感觉良好。

所以，好的客户答谢会一定要达成三个目的，哪怕达成其中之一也是成功：

1、现场签单

客户答谢会开的好不好，只有一个标准，就是有没有签单。签单永远是硬道理。至于是现场签单，还是会前、会后签单，都不重要。

但是，我个人认为，成功的答谢会最好要在会前先行签单。在开会之前先签单了，基本就奠定了答谢会的胜局。如果在会前没有签单，在会上现场签的难度就会增加。会后追踪，难度更大。所以，会前的签单至关重要。

十多年前，我在传统行业从事营销管理工作，开客户答谢会是拿手好戏。我们那时候的答谢会，实质上就是订货会，一定要有成交。为了达到最大成交，通常都会把工作前置，一定要在开会前至少拿下一半的订单，否则，会上成交的压力就会很大。为了拿下至少一半的订单，我们至少要提前两周开始宣传，首先要保证签下大客户。大客户签下了，有了示范效应，其他客户就会很好处理了。

我在12月6日开了我保险从业以来的首场客户答谢会。为了确保答谢会的成功，我在前一天想尽办法先签了四件保单，虽然不是多大的单子，至少已经破零了。剩下的就是现场的努力了。最后在现场又签了两单，会后又追踪到了一单。

现场能否签单一定程度上反映了我们的专业实力和客情关系，也反映了我们会议的准备程度。

2、展示自己

虽然答谢会的主要目的是签单，但是，保险毕竟非常特殊，它不是感性消费的普通商品，是一个典型的理性消费品。一次就把客户打动，现场签单，实事求是的讲，有一定难度。现场能够签单，往往都是平时积累和铺垫的结果。

如果签不了单，是不是开了就白开了？投入打水漂了呢？绝对不是。如果我们签不了单，只要开了答谢会，至少也展示了我们的风采。但是，前提是我们必须抓住重点，重要的是充分展示我们自己的专业实力，而不是一味的秀才艺。保险在本质上都是靠专业吃饭，而不是靠才艺吃饭，更不是靠脸吃饭。

所以，答谢会只要开了，就是收获，有益无害。

3、获客

保险的专业型非常强，我们平时和客户谈保险，时间总是不够，还很容易被其他事打断。约好的和客户见面，往往的实际收获都不大。如果有一个专属的时间，让我们有机会充分和客户沟通，效果是不是很好？即使现场不能签单，至少也让客户认真听了我们的讲解，完整的了解我们要讲解的内容。如果课程准备的好，通常都会有一个系统的逻辑，只要客户听进去了，等于是把一颗种子种进了客户的心里。后期再追踪和跟进，签单就是迟早的事。

所以，召开客户答谢会一举三得，再差也会有收获，无非是大与小，或多与少，或早与晚的问题。

为了达成这三个目的，在客户答谢会上，我们一定要唱主角，绝对不可以让给他人，哪怕是你的领导。还是那句话，我们没有必要在自己的客户面前树立别人的威信。我们的威信永远都要靠自己树立，别人的威信和我们没有一毛钱的关系。一个在客户面前没有威信的代理人，很难在保险行业长久生存下来，因为你无法赢得客户对你的信任和尊重。

说到底，保险是一个非常特殊的商品。说特殊，一个重要的因素就是对专业度的要求很高。客户之所以选择在我们这里投保，就是相信我们的专业实力。所以，召开答谢会一个重要的目的就是充分在客户面前充分展示我们的专业实力。

展示专业实力的最好办法就是认真准备一个高水平的课件，给到场的所有来宾呈现一场精彩的演讲，而且一定要自己主讲，不可假手他人。想一想，我们平时总喜欢在朋友圈里各种晒，晒业绩，晒保单，到了最该表现的时候，为什么反而退缩了呢？平时在朋友圈晒一千次，不如在客户面前真实展现一次。

我开答谢会的时候，有人提示我，他来讲。我笑了：我的答谢会就像我办婚宴，我即使再无能，入洞房的也只能是我，别人能代替吗？岂不是笑话！在自己的客户答谢会上呈现一场精彩的演讲，是最好的在客户面前树立专业形象的机会。答谢会只要把课件设计好，就会完整的呈现我们要讲的内容。这样的机会千金难买，自己怎么能够错过？既然是自己召开客户的答谢会，自己必须是唯一的主角，所有的聚光灯只能打在我身上。只有这样才算是一场成功的答谢会。即使现场签不了单，至少充分展示了我们自己的专业形象，有百利无一害。假以时日，签单是必然的事。

光学测量仪器网站

轴类测量机

上海三维影像测量

相关内容